ROPO-Effekt – Informationssuche im Internet

Der Onlinehandel, der von vielen Ladenbesitzern gefürchtet wurde, hat mittlerweile einen recht positiven Effekt auf die Offline-Einkäufe. ROPO wird dies genannt: Research Online, Purchase Offline; zu Deutsch: Online informieren und offline kaufen. Es gibt laut intelliad.de drei Punkte, aus denen die Kunden diesen Effekt für sich nutzen, im Folgenden werden diese näher erläutert.

  1. Suche nach dem besten Preis
  2. Ausführlichere Produktinformationen
  3. Vergleichen der Qualität

1. Suche nach dem besten Preis

Vor dem Internet mussten Kunden verschiedene Geschäfte aufsuchen, um die Preise vergleichen zu können. Die Entscheidung zu einem Kauf zog sich oft über Wochen hin, weil immer noch nicht alle Preise bekannt waren und es vielleicht im nächsten Geschäft einen besseren gibt. Es war anstrengend, sich zu informieren und über spezielle Angebote auf dem Laufenden zu bleiben. Mit dem Internet ist dies nun einfacher geworden: Der Kunde gibt einfach das gewünschte Produkt in eine Suchmaschine ein und bekommt die Shops aufgelistet, die dieses verkaufen. Anhand des Produktpreises, der speziellen Shopangebote und der möglichen Versandgebühren sieht er, welches der beste Preis ist. Ist dieser im Laden vor Ort genauso hoch oder niedriger, kauft er es meistens sofort. Ist er höher, steht der Kunde vor der Frage, warum dies so ist. Ein Gespräch mit einem Verkäufer kann Klarheit bringen – entweder, um zu handeln, oder um zu erfahren, warum der Preis vor Ort höher ist als im Internet. In vielen Fällen hat dies mit dem Service zu tun: Ein Elektrofachgeschäft beispielswiese nimmt technische Geräte meist einmal kostenfrei wieder an und gibt sie zu Reparatur, wenn diese kaputt sind. Im Internet ist dieser Service oft nicht vorhanden, sodass der teurere Preis im Fachmarkt gerechtfertigt ist. Meistens unterschieden sich die Gerätpreise aber auch um nicht mehr als 20 Euro.

2. Ausführlichere Produktinformationen

Foto: apops / Fotolia.com

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Wer sich ein Produkt kauft, informiert sich im Vorfeld darüber. Offline wird ein Fachgeschäft aufgesucht und die Meinung des Verkäufers befragt. Dieser ist aber, ganz dem Sinn seines Berufs entsprechend, ein Verkäufer. Er wird versuchen, dem Kunden etwas zu verkaufen, sodass er nicht mit leeren Händen den Laden verlässt. Einige können dies gut, andere weniger gut, in jedem Fall fühlt sich der Kunde aber oft nicht gut beraten. Im Internet ist dies anders. Hier trifft der Kunde auf keine Verkäufer, sondern auf ansprechend gestaltete Produktdetails. Falls ihm diese Informationen nicht ausreichen, kann er entweder direkt auf der Seite des Shops oder in einschlägigen Internetforen die Erfahrungen anderer Käufer lesen. So erfährt er aus erster Hand, ob dieses Produkt hält, was es verspricht. Außerdem ist es möglich, durch das Internet zu erfahren, ob sich ein Produkt reparieren lässt. Verkäufer in Fachgeschäften wissen dieses in manchen Fällen zwar auch, werden dem Kunden aber wahrscheinlich immer eher zu einem Neukauf raten. In Internetforen, selbst in denen von Shops, ist dies nicht der Fall. Ein gutes Beispiel dafür ist die Gesprächsplattform von ersatzteile-24.com, hier tauschen sich Kunden beispielsweise über den Ersatz einer Gummimanschette der Waschmaschine aus. Dadurch wird dem Kunden klar, dass das Produkt bei bestimmten Fehlern selbst zu reparieren ist und er keinen Handwerker rufen oder gar ein neues Gerät kaufen muss. Bei der Beratung im Geschäft wird dieser Punkt oft gar nicht angesprochen.

3. Vergleichen der Qualität

Es ist schwer, die Qualität von Produkten zu vergleichen, die noch nicht im eigenen Besitz sind. Im Geschäft vor Ort können beispielsweise Laptops zum Teil ausprobiert werden. Dies zeigt aber nur einen sehr kurzen Einblick in die Arbeitsweise mit dem Gerät, eine richtige Qualitätsprüfung ist dies nicht. Auch hier setzt deswegen der ROPO-Effekt ein: Online können sich die Kunden gut über die Qualität informieren und zwar über die schon erwähnten Erfahrungen der Kunden. Damit sie nicht jeden Erfahrungsbericht durchlesen müssen, die manchmal ziemlich lang ausfallen, gibt es beispielsweise im Shop von notebooksbilliger.de die Möglichkeit, die Produkte mit Sternen zu bewerten: ein Stern bedeutet eine sehr negative und fünf Sterne eine sehr positive Bewertung. So können Kunden schnell und einfach die Qualität von Produkten vergleichen, um sich für eines zu entscheiden. Zusammen mit den ausführlichen Produktinformationen, den Erfahrungsberichten und dem Preisvergleich kommen sie in vielen Fällen sehr viel schneller zu einer Kaufentscheidung als vor der Recherche im Internet.

Rückwirkender Effekt

Der ROPO-Effekt wirkt sich daher sowohl positiv auf den Handel im Geschäft direkt vor Ort aus, als auch in einigen Fällen auch für den Online-Handel. In diesem Fall informieren sich die Kunden offline über das Produkt, vergleichen online die Preise und kaufen es dann bei einem Internetshop. Dies macht den Beruf der Verkäufer vor Ort aber interessanter: Sie müssen den Kunden fesseln und überzeugen, es steckt wieder Arbeit hinter dem Verkauf. Immerhin ist die Konkurrenz größer geworden, sodass sich die Kunden bei einer ihrer Meinung nach ungenügenden Beratung einfach an einen anderen Händler wenden können – durch die Möglichkeit des mobilen Internets auf Smartphones zum Teil sogar schon direkt im Geschäft.

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